Manchem Mine­ral­öl­händler stellen sich beim Thema Wärme­pumpe die Nacken­haare auf. Doch warum eigentlich? Ein Berliner Mine­ral­öl­händler zeigt, wie man damit Geld verdienen kann.
Betrachtet man die Heizungs­an­lagen in Neubauten nach Brenn­stoffen, kann einem klas­si­schen Mine­ral­öl­händler nur noch gruseln: Ganz vorn Erdgas (immerhin mit 49,8 Prozent dabei), gefolgt von der Wärme­pumpe (24,5 Prozent), Fernwärme (16,6 Prozent) und Holzpellets/​Holz mit 6,0 Prozent. Unter ferner liefen – sehr zum Verdruss des Handels – kommt dann Heizöl mit 0,9 Prozent. Schlechter ist nur Strom mit 0,6 Prozent (siehe Grafik).
Doch den Kopf muss ob dieser Zahlen niemand in den Sand stecken. Im Gasverkauf sind einige Mine­ral­öl­un­ter­nehmen bereits erfolg­reich unterwegs (siehe Brenn­stoff­spiegel 10/​2011, Seite 12 und 8/​2012, Seite 12). Doch auch für das Geschäft mit der Wärme­pumpe lassen sich erfolg­reiche Beispiele finden. Und der mittel­stän­dische Ener­gie­händler ist der ideale Ansprech­partner, denn schließlich erwarten seine Kunden von ihm eines: Wärme! Wie die entsteht, kann erst einmal egal sein.
„Das wich­tigste Kapital ist die Kunden­be­ziehung. Mein Anspruch: Kunden zu bedienen, egal welchen Wärme­träger er will“, bringt es Bert Leuen­dorff, Chef des gleich­na­migen Mine­ral­öl­handels aus Berlin, auf den Punkt. Ihm kommt dabei sein Studium zugute. Neben Betriebs­wirt­schaft befasste er sich mit Umwelt­technik. Zudem sah er schon vor zehn Jahren kommen, wohin die Reise mit dem Öl geht. Sein klas­si­sches Geschäft, der Mine­ral­öl­handel, ist in seinem Vertriebs­gebiet Berlin-​Brandenburg hart umkämpft. Deswegen stellte er sich breiter auf, baute zum seit 106 Jahren exis­tie­renden Brenn­stoff­handel einen Instal­la­ti­ons­be­trieb mit inzwi­schen 18 Mitar­beitern auf, verkauft so Heizungen – und eben seit nunmehr drei Jahren Wärmepumpen.

Kunden­wunsch ist Motivation
Anders lief es bei der BayWa. Aller­dings war die Moti­vation die gleiche wie bei Leuendorf. „Für die BayWa Haus­technik gehört es zu den ureigenen Aufgaben, neue tech­nische Entwick­lungen im Bereich Haus­technik – sei es Solar­thermie, Pelletshei­zungen, Brenn­wert­technik oder Wärme­pum­pen­tech­no­logie – ihren Kunden anzu­bieten. Seit Wärme­pumpen auf dem Markt sind, zählen diese auch zum Ange­bots­spektrum des Haus­tech­nik­be­reichs“, so Maria Crusius vom in München ansäs­sigen Handels- und Dienst­leis­tungs­konzern, zu dessen Kern­ge­schäften neben Agrar Energie und Bau zählen. Also auch hier: Ganz oben steht die Kunden­er­wartung. Die BayWa-​Haustechnik – im ganz klas­si­schen Sinne ein gewerb­licher Anbieter für Instal­lation, Wartung und Reparatur von Heizungs‑, Lüftungs- und Sani­tär­technik – existiert seit den 90er Jahren, und zwar unab­hängig vom Ener­gie­handel. Seit 2009 gehört dieser Haustechnik-​Bereich zur Sparte Baustoffe, ist also ein Bereich, der unab­hängig vom Ener­gie­ge­schäft operiert. Bei beiden Unter­nehmen macht die Wärme­pumpe einen soliden Teil des Umsatzes aus.

Kunden positiv überrascht
„Das Geschäft mit Wärme­pumpen hat sich beim Haus­tech­nik­be­reich der BayWa aufgrund des Booms in den letzten Jahren gut entwi­ckelt“, bestätigt Crusius.
„Wir waren eher positiv über­rascht, hatten am Anfang auch keine Erwar­tungs­haltung“, erinnert sich Leuen­dorff. Vor allem, weil die Kunden eben nicht dachten: „Ihr wollt uns nur beim Öl halten.“ Durch Veran­stal­tungen und Marke­ting­maß­nahmen habe man Inter­es­senten die neue Tech­no­logie nahe­ge­bracht und bewiesen, dass „wir nicht nur die Ölbrille aufhaben.“ Zu diesem Prozess gehöre auch, das Kunden­ver­trauen nicht zu miss­brauchen. Denn nicht zu jedem passe eine Wärme­pumpe, wie auch nicht in allen Fällen eine Ölheizung passt.

Quali­fi­zierte Mitar­beiter nötig
Leuen­dorff warnt Neuein­steiger jedoch: „Die dicke Kohle ist damit nicht gleich am Anfang zu verdienen.“ Und: Bei der derzei­tigen Situation am Arbeits­markt sei es schwer, geeig­netes Personal insbe­sondere für die Instal­lation zu gewinnen, was auch sein weiteres Wachstum in diesem Bereich stagnieren lässt. Denen müsse man was bieten, so der Berliner. Und meint damit nicht nur einen attrak­tiven Lohn.
Sowohl der Haus­tech­nik­be­reich der BayWa als auch Leuen­dorff setzen auf ständige Schu­lungen, die Instal­la­teure und Verkäufer auf dem Stand der Technik halten. Unter­stützung gibt es dabei von den Herstellern der verschie­denen Heiz­geräte. Bei Leuen­dorff ist das im Bereich der Wärme­pumpe Stiebel Eltron, von dem die Berliner sogar zum Premi­um­partner geadelt wurden. Auf Kunden­wunsch werden aber auch Geräte von Viessmann und Wolf installiert.

Welches Produkt geht
Überhaupt ist die Wahl des richtigen Produktes entscheidend. BayWa hat aufgrund ihrer lang­jäh­rigen Erfahrung im Heizung- und Lüftungsbau sowie bei Sanitär, im Gegensatz zu Leuen­dorff, mehrere aner­kannte Liefe­ranten. Schwer­punkt liegt hier bei Luft-​Wärme-​Pumpen, die durch die tech­nische Entwicklung langsam ihren Ruf als Strom­fresser verlieren und durch die geringen Inves­ti­ti­ons­kosten im Vergleich zu Erdwärme nutzende Pumpen bei Häus­le­bauern äußerst beliebt sind. Die Münchener haben denn auch logi­scher­weise mehrere Koope­ra­ti­ons­ver­träge mit Fertig­haus­an­bietern, die diese stan­dard­mäßig mit anbieten. Das sichert natürlich den Absatz.
Schwer­punkt sowohl bei Leuen­dorff als auch bei BayWa ist das Segment der Ein- bis Zwei­fa­mi­li­en­häuser und einer Leistung bis 30 kW. Hier können durch­schnittlich ausge­legte Wärme­pumpen ihren ganzen Vorteil ausspielen. Leuen­dorff sieht aller­dings einige kleine, dunkle Wolken am Horizont aufziehen: „Durch den stabilen und recht günstigen Gaspreis wählen aus meiner Sicht mehr Eigen­heim­bauer wieder diese Energie statt einer Wärmepumpe.“

Service für Instal­la­teure interessant
Nicht nur im Verkauf, sondern auch im nach­ge­la­gerten Service lassen sich gute Umsätze erzielen, etwa durch Wartungs­ver­träge. Bei BayWa-​Haustechnik als SHK-​Handwerksbereich ist diese Position zwangs­läufig ein fester Bestandteil. Auch bei Leuen­dorff werden Wartungs­ver­träge gern ange­nommen, auch wenn Wärme­pumpen – das liegt in der Natur der Sache – eher zu den wartungs­armen Heiz­ge­räten zählen.
Eine weitere Möglichkeit wäre ein spezi­eller Strom­tarif. Strom bieten sowohl BayWa (hier nur die Öko-​Variante) als auch Leuen­dorff an, aller­dings keine Wärme­pum­pen­tarife. Die könnten sich aber lohnen, werden doch diese Verträge analog denen von Nacht­spei­cheröfen von den örtlichen Versorgern immer mehr abge­schafft. Leuen­dorff will ein solches Paket aber in den nächsten Jahren anbieten.

Arten der Wärmepumpe

Luft­wär­me­pumpe: nutzt Außenluft zum Heizen und Aufbe­reiten des Warm­wassers. Bei kalten Außen­tem­pe­ra­turen nimmt der Wirkungsgrad stark ab. Sie eignet sich besonders für die Erwärmung von Fußbo­den­hei­zungen und Radiatoren.

Erdwär­me­pumpe: nutzt Wärme eines Erdkörpers als Ener­gie­quelle. Üblich sind Erdwär­me­kol­lek­toren, die in geringer Tiefe (1 bis 1,5 Meter) unter dem Erdboden verlegt werden, oder Erdwär­me­sonden bis zu mehreren 100 Metern Tiefe (üblich in Deutschland sind bei Einfa­mi­li­en­häusern Tiefen bis zu 80 Metern). Letztere versprechen den höchsten Wirkungsgrad, sind aber auch im Vergleich mit anderen Lösungen am teuersten.

Darüber hinaus gibt es Wasser­wär­me­pumpen. Diese werden jedoch seltener installiert.

Alle Wärme­pumpen laufen nach dem gleichen Grund­prinzip: Ein Kühl­mittel, dessen Gefrier­punkt deutlich unter dem von Wasser liegt, entzieht dem Medium (Luft, Erde, Wasser) Wärme, verwandelt sich dadurch in Gas, wird mittels Pumpe (daher der Name) zusam­men­ge­presst und damit wieder rück­ver­flüssigt, dabei abgekühlt und erneut in den Kreislauf einge­leitet. Die so abge­gebene Wärme wird in den Heizungs­kreislauf eingespeist.
Entscheidend für die Effizienz ist die Jahres­ar­beitszahl (JAZ). Sie ermittelt den Wert aus abge­ge­bener Wärme­en­ergie durch aufge­nommene Strom­menge für den Pumpen­be­trieb. Eine JAZ ab 4 gilt als wirt­schaftlich, also eine Wärme­pumpe, die viermal mehr kWh an Wärme abgibt, als sie an Strom aufnimmt.
Wärme­pumpen können im mono­va­lenten Betrieb (nur Wärme­pumpe), aber auch mit einem Brenn­stoff­kessel oder Solar­kol­lek­toren im biva­lenten Betrieb laufen. Meist sehr preis­werte Modelle funk­tio­nieren mono­en­er­ge­tisch. Hier wird eine elek­trische Zusatz­heizung zuge­schaltet. Dies kann auf Dauer ins Portmonee gehen, da Strom die teuerste Heiz­energie in Deutschland ist.

Foto: Das Haus nach KfW30-​Standard wurde 2011 bezogen und hat einen Heiz­ener­gie­bedarf von nur noch etwa 15 kWh/​m² im Jahr. Quelle: BWP

Beitrag geschrieben für Brenn­sp­off­spiegel und Mine­ral­öl­rund­schau. Der voll­ständige Beitrag ist nur in der Prin­taugabe (10÷2013) zu lesen.