Wär­me­pumpe – mög­li­ches Geschäft für den Mine­ral­öl­han­del

Foto: Das Haus nach KfW30-Standard wurde 2011 bezogen und hat einen Heizenergiebedarf von nur noch etwa 15 kWh/m² im Jahr. Quelle: BWP

Manchem Mine­ral­öl­händ­ler stellen sich beim Thema Wär­me­pumpe die Nacken­haare auf. Doch warum eigent­lich? Ein Ber­li­ner Mine­ral­öl­händ­ler zeigt, wie man damit Geld ver­die­nen kann.
Betrach­tet man die Hei­zungs­an­la­gen in Neu­bau­ten nach Brenn­stof­fen, kann einem klas­si­schen Mine­ral­öl­händ­ler nur noch gruseln: Ganz vorn Erdgas (immer­hin mit 49,8 Prozent dabei), gefolgt von der Wär­me­pumpe (24,5 Prozent), Fern­wärme (16,6 Prozent) und Holzpellets/Holz mit 6,0 Prozent. Unter ferner liefen – sehr zum Ver­druss des Handels – kommt dann Heizöl mit 0,9 Prozent. Schlech­ter ist nur Strom mit 0,6 Prozent (siehe Grafik).
Doch den Kopf muss ob dieser Zahlen niemand in den Sand stecken. Im Gas­ver­kauf sind einige Mine­ral­öl­un­ter­neh­men bereits erfolg­reich unter­wegs (siehe Brenn­stoff­spie­gel 10/2011, Seite 12 und 8/2012, Seite 12). Doch auch für das Geschäft mit der Wär­me­pumpe lassen sich erfolg­rei­che Bei­spiele finden. Und der mit­tel­stän­di­sche Ener­gie­händ­ler ist der ideale Ansprech­part­ner, denn schließ­lich erwar­ten seine Kunden von ihm eines: Wärme! Wie die ent­steht, kann erst einmal egal sein.
„Das wich­tigste Kapital ist die Kun­den­be­zie­hung. Mein Anspruch: Kunden zu bedie­nen, egal welchen Wär­me­trä­ger er will“, bringt es Bert Leu­en­dorff, Chef des gleich­na­mi­gen Mine­ral­öl­han­dels aus Berlin, auf den Punkt. Ihm kommt dabei sein Studium zugute. Neben Betriebs­wirt­schaft befasste er sich mit Umwelt­tech­nik. Zudem sah er schon vor zehn Jahren kommen, wohin die Reise mit dem Öl geht. Sein klas­si­sches Geschäft, der Mine­ral­öl­han­del, ist in seinem Ver­triebs­ge­biet Berlin‐Brandenburg hart umkämpft. Des­we­gen stellte er sich breiter auf, baute zum seit 106 Jahren exis­tie­ren­den Brenn­stoff­han­del einen Instal­la­ti­ons­be­trieb mit inzwi­schen 18 Mit­ar­bei­tern auf, ver­kauft so Hei­zun­gen – und eben seit nunmehr drei Jahren Wär­me­pum­pen.

Kun­den­wunsch ist Moti­va­tion
Anders lief es bei der BayWa. Aller­dings war die Moti­va­tion die gleiche wie bei Leu­en­dorf. „Für die BayWa Haus­tech­nik gehört es zu den urei­ge­nen Auf­ga­ben, neue tech­ni­sche Ent­wick­lun­gen im Bereich Haus­tech­nik – sei es Solar­ther­mie, Pel­lets­hei­zun­gen, Brenn­wert­tech­nik oder Wär­me­pum­pen­tech­no­lo­gie – ihren Kunden anzu­bie­ten. Seit Wär­me­pum­pen auf dem Markt sind, zählen diese auch zum Ange­bots­spek­trum des Haus­tech­nik­be­reichs“, so Maria Crusius vom in München ansäs­si­gen Handels‐ und Dienst­leis­tungs­kon­zern, zu dessen Kern­ge­schäf­ten neben Agrar Energie und Bau zählen. Also auch hier: Ganz oben steht die Kun­den­er­war­tung. Die BayWa‐Haustechnik – im ganz klas­si­schen Sinne ein gewerb­li­cher Anbie­ter für Instal­la­tion, Wartung und Repa­ra­tur von Heizungs‐, Lüftungs‐ und Sani­tär­tech­nik –  exis­tiert seit den 90er Jahren, und zwar unab­hän­gig vom Ener­gie­han­del. Seit 2009 gehört dieser Haustechnik‐Bereich zur Sparte Bau­stoffe, ist also ein Bereich, der unab­hän­gig vom Ener­gie­ge­schäft ope­riert. Bei beiden Unter­neh­men macht die Wär­me­pumpe einen soliden Teil des Umsat­zes aus.

Kunden positiv über­rascht
„Das Geschäft mit Wär­me­pum­pen hat sich beim Haus­tech­nik­be­reich der BayWa auf­grund des Booms in den letzten Jahren gut ent­wi­ckelt“, bestä­tigt Crusius.
„Wir waren eher positiv über­rascht, hatten am Anfang auch keine Erwar­tungs­hal­tung“, erin­nert sich Leu­en­dorff. Vor allem, weil die Kunden eben nicht dachten: „Ihr wollt uns nur beim Öl halten.“ Durch Ver­an­stal­tun­gen und Mar­ke­ting­maß­nah­men habe man Inter­es­sen­ten die neue Tech­no­lo­gie nahe­ge­bracht und bewie­sen, dass „wir nicht nur die Ölbrille auf­ha­ben.“ Zu diesem Prozess gehöre auch, das Kun­den­ver­trauen nicht zu miss­brau­chen. Denn nicht zu jedem passe eine Wär­me­pumpe, wie auch nicht in allen Fällen eine Ölhei­zung passt.

Qua­li­fi­zierte Mit­ar­bei­ter nötig
Leu­en­dorff warnt Neu­ein­stei­ger jedoch: „Die dicke Kohle ist damit nicht gleich am Anfang zu ver­die­nen.“ Und: Bei der der­zei­ti­gen Situa­tion am Arbeits­markt sei es schwer, geeig­ne­tes Per­so­nal ins­be­son­dere für die Instal­la­tion zu gewin­nen, was auch sein wei­te­res Wachs­tum in diesem Bereich sta­gnie­ren lässt. Denen müsse man was bieten, so der Ber­li­ner. Und meint damit nicht nur einen attrak­ti­ven Lohn.
Sowohl der Haus­tech­nik­be­reich der BayWa als auch Leu­en­dorff setzen auf stän­dige Schu­lun­gen, die Instal­la­teure und Ver­käu­fer auf dem Stand der Technik halten. Unter­stüt­zung gibt es dabei von den Her­stel­lern der ver­schie­de­nen Heiz­ge­räte. Bei Leu­en­dorff ist das im Bereich der Wär­me­pumpe Stiebel Eltron, von dem die Ber­li­ner sogar zum Pre­mi­um­part­ner geadelt wurden. Auf Kun­den­wunsch werden aber auch Geräte von Viess­mann und Wolf instal­liert.

Welches Produkt geht
Über­haupt ist die Wahl des rich­ti­gen Pro­duk­tes ent­schei­dend. BayWa hat auf­grund ihrer lang­jäh­ri­gen Erfah­rung im Heizung‐ und Lüf­tungs­bau sowie bei Sanitär, im Gegen­satz zu Leu­en­dorff, mehrere aner­kannte Lie­fe­ran­ten. Schwer­punkt liegt hier bei Luft‐Wärme‐Pumpen, die durch die tech­ni­sche Ent­wick­lung langsam ihren Ruf als Strom­fres­ser ver­lie­ren und durch die gerin­gen Inves­ti­ti­ons­kos­ten im Ver­gleich zu Erd­wärme nut­zende Pumpen bei Häus­le­bau­ern äußerst beliebt sind. Die Mün­che­ner haben denn auch logi­scher­weise mehrere Koope­ra­ti­ons­ver­träge mit Fer­tig­haus­an­bie­tern, die diese stan­dard­mä­ßig mit anbie­ten. Das sichert natür­lich den Absatz.
Schwer­punkt   sowohl bei Leu­en­dorff als auch bei BayWa   ist das Segment der Ein‐ bis Zwei­fa­mi­li­en­häu­ser und einer Leis­tung bis 30 kW. Hier können durch­schnitt­lich aus­ge­legte Wär­me­pum­pen ihren ganzen Vorteil aus­spie­len. Leu­en­dorff sieht aller­dings einige kleine, dunkle Wolken am Hori­zont auf­zie­hen: „Durch den sta­bi­len und recht güns­ti­gen Gas­preis wählen aus meiner Sicht mehr Eigen­heim­bauer wieder diese Energie statt einer Wär­me­pumpe.“

Service für Instal­la­teure inter­es­sant
Nicht nur im Verkauf, sondern auch im nach­ge­la­ger­ten Service lassen sich gute Umsätze erzie­len, etwa durch War­tungs­ver­träge. Bei BayWa‐Haustechnik als SHK‐Handwerksbereich ist diese Posi­tion zwangs­läu­fig ein fester Bestand­teil. Auch bei Leu­en­dorff werden War­tungs­ver­träge gern ange­nom­men, auch wenn Wär­me­pum­pen – das liegt in der Natur der Sache – eher zu den war­tungs­ar­men Heiz­ge­rä­ten zählen.
Eine weitere Mög­lich­keit wäre ein spe­zi­el­ler Strom­ta­rif. Strom bieten sowohl BayWa (hier nur die Öko‐Variante) als auch Leu­en­dorff an, aller­dings keine Wär­me­pum­pen­ta­rife. Die könnten sich aber lohnen, werden doch diese Ver­träge analog denen von Nacht­spei­cher­öfen von den ört­li­chen Ver­sor­gern immer mehr abge­schafft. Leu­en­dorff will ein solches Paket aber in den nächs­ten Jahren anbie­ten.

Arten der Wär­me­pumpe

Luft­wär­me­pumpe: nutzt Außen­luft zum Heizen und Auf­be­rei­ten des Warm­was­sers. Bei kalten Außen­tem­pe­ra­tu­ren nimmt der Wir­kungs­grad stark ab. Sie eignet sich beson­ders für die Erwär­mung von Fuß­bo­den­hei­zun­gen und Radia­to­ren.

Erd­wär­me­pumpe: nutzt Wärme eines Erd­kör­pers als Ener­gie­quelle. Üblich sind Erd­wär­me­kol­lek­to­ren, die in gerin­ger Tiefe (1 bis 1,5 Meter) unter dem Erd­bo­den verlegt werden, oder Erd­wär­me­son­den bis zu meh­re­ren 100 Metern Tiefe (üblich in Deutsch­land sind bei Ein­fa­mi­li­en­häu­sern Tiefen bis zu 80 Metern). Letz­tere ver­spre­chen den höchs­ten Wir­kungs­grad, sind aber auch im Ver­gleich mit anderen Lösun­gen am teu­ers­ten.

Darüber hinaus gibt es Was­ser­wär­me­pum­pen. Diese werden jedoch sel­te­ner instal­liert.

Alle Wär­me­pum­pen laufen nach dem glei­chen Grund­prin­zip: Ein Kühl­mit­tel, dessen Gefrier­punkt deut­lich unter dem von Wasser liegt, ent­zieht dem Medium (Luft, Erde, Wasser) Wärme, ver­wan­delt sich dadurch in Gas, wird mittels Pumpe (daher der Name) zusam­men­ge­presst und damit wieder rück­ver­flüs­sigt, dabei abge­kühlt und erneut in den Kreis­lauf ein­ge­lei­tet. Die so abge­ge­bene Wärme wird in den Hei­zungs­kreis­lauf ein­ge­speist.
Ent­schei­dend für die Effi­zi­enz ist die Jah­res­ar­beits­zahl (JAZ). Sie ermit­telt den Wert aus abge­ge­be­ner Wär­me­en­er­gie durch auf­ge­nom­mene Strom­menge für den Pum­pen­be­trieb. Eine JAZ ab 4 gilt als wirt­schaft­lich, also eine Wär­me­pumpe, die viermal mehr kWh an Wärme abgibt, als sie an Strom auf­nimmt.
Wär­me­pum­pen können im mono­va­len­ten Betrieb (nur Wär­me­pumpe), aber auch mit einem Brenn­stoff­kes­sel oder Solar­kol­lek­to­ren im biva­len­ten Betrieb laufen. Meist sehr preis­werte Modelle funk­tio­nie­ren mono­en­er­ge­tisch. Hier wird eine elek­tri­sche Zusatz­hei­zung zuge­schal­tet. Dies kann auf Dauer ins Port­mo­nee gehen, da Strom die teu­erste Heiz­ener­gie in Deutsch­land ist.

Foto: Das Haus nach KfW30‐Standard wurde 2011 bezogen und hat einen Heiz­ener­gie­be­darf von nur noch etwa 15 kWh/m² im Jahr. Quelle: BWP


Beitrag geschrie­ben für Brenn­spoff­spie­gel und Mine­ral­öl­rund­schau. Der voll­stän­dige Beitrag ist nur in der Prin­taugabe (10/2013) zu lesen.