An der Tankstelle Kundenbindungsmaßnahme Nr. 1: Die Öffnungszeiten, auch nachts. Foto: Kremmer

Tankstellen-​Shop als Nahver­sorger – funk­tio­niert das?

von | 12. April 2016

Bis zu 60 Prozent ihres Gewinns machen Tank­stellen mit Shop und Imbiss. Für diese erfreu­liche Entwicklung sorgen vor allem die konstanten und ausge­wei­teten Öffnungs­zeiten. Doch hier zieht der Einzel­handel nach. Eine Bedrohung für dieses Geschäftsfeld? Oder halten die Kunden ihrer „Tanke“ trotzdem die Treue? 
Der Shop ist aus der Tank­stelle nicht mehr wegzu­denken. Er wird auch für die Erlös­si­tuation der Tank­stel­len­be­treiber immer wichtiger. In länd­lichen Regionen, aus denen sich der Einzel­handel zurück­zieht, ist die Tank­stelle oft einer der wenigen Anlauf­punkte zur Versorgung mit den kleinen Dingen für den täglichen Bedarf. In den Ballungs­räumen wird der Tank­stel­lenshop für den typischen Unter­weg­s­verzehr genutzt, nach Feier­abend und an den Wochenenden.

70 Prozent der Kunden, so eine aktuelle Studie der Bran­chen­ex­perten SymphonyIRI, kaufen gerade wegen der Öffnungs­zeiten ein. Doch was kann die Tank­stelle als Einzel­händler wirklich leisten? Wir fragten in der Branche nach den Chancen und Grenzen des Shopgeschäfts.

Teurer ist gut akzeptiert

Zum „normalen“ Einzel­handel gibt es im Tank­stel­lenshop mehrere entschei­dende Unter­schiede. Der wich­tigste ist der Preis. Ärger haben die Tankstellen-​Betreiber damit jedoch kaum. „Die Kunden sind die höheren Kosten gewohnt und akzep­tieren dies auch“, so Birgit Kremmer, die im saar­län­di­schen Merzig eine mehrfach ausge­zeichnete Esso-​Station betreibt. Dabei kämen die Preise nicht nur durch den höheren Service wie die Öffnungs­zeiten – bei ihr 24 Stunden an sieben Tagen die Woche – zustande, sondern ebenso durch die im Gegensatz zum Einzel­handel geor­derten Kleinst­mengen mit mehreren Liefe­rungen pro Woche, so dass die Logistik einen höheren Aufwand nach sich ziehe.

Für Tank­stellen und die Bistros sei der Distri­bu­ti­onsweg tief gefächert. Somit verteilen sich die Kosten auf Hersteller, Groß­händler und Zwischen­händler. Das führt zu höheren Einkaufs- und ebenso zu höheren Verkaufs­preisen. „Die Liefer­kette bei uns ist halt lang“, sagt Kremmer lakonisch. Gerade sie ist auf ein gut florie­rendes Shop­ge­schäft ange­wiesen, da die nahe luxem­bur­gische Grenze eine allzu große Verlo­ckung für Billig­tanker darstellt und diese schließlich bei der Frequenz fehlen würden.

Über mangelnde Preis­ak­zeptanz beklagt sich auch Matthias Nicolai nicht. „Die Kunden wissen, dass wir länger offen haben als andere. Und in einigen Segmenten, so bei den Bäcker­brötchen, sind wir preislich gar nicht so weit vom Einzel­handel weg“, so der Betreiber einer Eni-​Tankstelle in Leipzig.

Die erwähnte Shop­per­studie von SymphonyIRI setzt sich auch mit dem Preis­niveau ausein­ander. Die über­ra­schende Erkenntnis: Kunden schätzen die Preise sowohl in der Tank­stelle als auch im Lebens­mit­te­ein­zel­handel (LEH) höher ein, als sie eigentlich sind. Auch der Preis­auf­schlag in der Tank­stelle gegenüber dem LEH wird mit durch­schnittlich 43 Prozent geschätzt. Tatsächlich liegt er unter 20 Prozent. Das jedoch hält kaum jemanden vom Kauf ab.

Die Kunden kommen trotzdem“, stützt Elisabeth Ammon diese Erkenntnis. Ihre Avia-​Tankstelle in der Nürn­berger Innen­stadt muss sich dabei anderer, ebenfalls hoch­prei­siger Mitbe­werber erwehren. „Wir haben hier den Haupt­bahnhof in der Nähe, der ist schon eine ziemliche Konkurrenz“, meint Ammon. Dennoch habe sie in dem stark von Wohnungen geprägten Gebiet rund 70 Prozent Stamm­kunden. Damit ließe es sich gut leben.

75 Prozent weniger Umsatz

Weniger gut leben kann sie aber mit der zuneh­menden Konkurrenz der Lebensmittel-​Discounter. „Seit die ihre Öffnungs­zeiten ausge­weitet haben, ging bei uns der Umsatz etwa Samstag ab 14 Uhr oder die Woche über nach 18 Uhr um bis zu 75 Prozent zurück“, so die Nürnbergerin.

Die verlän­gerten Öffnungs­zeiten der Discounter machen sich auch bei uns bemerkbar. Die dort zunehmend vorhan­denen Back­au­to­maten sehe ich jedoch mehr im Zusam­menhang mit dem wöchent­lichen Einkauf. Sie sind eher eine Konkurrenz zu den Bäcke­reien als zu uns“, so Kremmer. Die Wett­be­werber einer Tank­stelle seien schließlich sehr heterogen und reichten eben vom Aldi um die Ecke bis hin zu Getränke-​Fachhandel und Bäcke­reien. „Unser Vorteil ist jedoch, dass wir alles aus einer Hand bieten und der Kunde neben dem Tanken ein One-​stop-​Shopping hat, so die Saar­län­derin. In der erwähnten Studie war diese Bequem­lichkeit immerhin für 60 Prozent der Befragten ein Grund, in der Tanke­stelle einzukaufen.

Klas­sische Umsatz­bringer und Regionales

Für die Tank­stel­len­kunden muss der Warenmix bei dem begrenzten Sortiment absolut stimmen. Im Shop am meisten über die Theke geht – wenig verwun­derlich – der Tabak. Inzwi­schen wird jede vierte Zigarette in Deutschland an Tank­stellen verkauft. Mit dem Rückgang der Tabak­au­to­maten und deren drohendem Verbot wird dieses Geschäft wohl noch zunehmen.

Danach folgen bei mir Bistro und Getränke“, rechnet Nicolai in Leipzig vor. Was im Gegensatz zum Einzel­handel gut funk­tio­niere, sind Dosen. „Die werden vor allem von Jüngeren genommen, ebenso wie Alkopops“, so der diplo­mierte Leichtathletik-​Trainer, der seit 1992 in der Branche arbeitet. Dabei geht er auch auf Waren­wünsche seiner Kunden ein, etwa bei Droge­rie­ar­tikeln wie Zahnpasta oder Rasier­schaum. Einmal habe er Futter für Hunde und Katzen aus seinen Regalen verbannt. Die Proteste ließen nicht lange auf sich warten. Inzwi­schen finden die Kunden die Lecke­reien für Bello und Mietz wieder in seiner Station.

Die Tank­stelle profi­tiert vom schnellen, bequemen Einkauf. Der ist nicht mehr möglich, wenn das Sortiment mit dem Einzel­handel in Umfang und Menge über­ein­stimmt“ setzt auch Kremmer auf Diffe­ren­zierung. Hierfür nutzt sie typische regionale Lebens­mittel sowie Spiri­tuosen saar­län­di­scher Brennereien.
Dem normalen Einzel­handel will auch Nicolai nicht nach­eifern. Er lebe von seiner Stamm­kund­schaft in einem für den Leipziger Raum sozial starken, sehr kauf­kräf­tigen Gebiet. Dazu gehören bei ihm auch italie­nische Weine in der gesamten Preis­spanne – passend zum Ciao-​Image von Eni. Ein weiterer Umsatz­bringer: Nach aktuell erfolgtem Umbau der Station wurde auch das Bistro um zahl­reiche Kaffee­spe­zia­li­täten und ein monatlich wech­selndes Menü­an­gebot berei­chert. Die ersten Kunden seien damit sehr zufrieden.

Backshop bringt‘s

Bei allen befragten Tank­stellen nimmt der Backshop eine immer größere Rolle als Umsatz­bringer ein. Den bevorzugt vor allem der typische Sonn­tags­kunde. „Morgens: Brötchen, Baguette, Bild am Sonntag und alles, was beim Wochenend-​Einkauf vergessen wurde“, beschreibt Kremmer. Dabei muss sie, ähnlich wie Nicolai, gegen gleich dreier Bäcker oder Tank­stellen mit Backshops in der näheren Umgebung antreten. Nicolai setzt dabei auf ein breites Sortiment von zehn verschie­denen Bröt­chen­sorten. Mehr habe ein durch­schnitt­licher Bäcker auch nicht. Nur Ammon hat es hier gut. An ihrem Standort gibt es, vom Bahnhof abgesehen, keinen Bäcker.


Geschrieben für Brenn­stoff­spiegel und für diesen Blog aktua­li­siert. Der voll­ständige Beitrag ist nur in der Ausgabe 05/​2013 zu lesen. Zum kosten­freien Probeabo geht es hier.

Frank Urbansky

Freier Jour­na­list und Fach­au­tor, unter anderem für die Fach­ma­ga­zine und Portale Brenn­stoff­spie­gel, Uniti; DW Die Woh­nungs­wirt­schaft und Immo­bi­li­en­wirt­schaft; Haufe-Lexware; Energie&Management; IVV, Huss Medien; Motor­tech­ni­sche Zeit­schrift und Sprin­ger­Pro­fes­sio­nal; Sprin­ger Fachverlag; SHK Profi und tab, Bau­ver­lag; stadt+werk, k21

0 Kommentare

EnWiPo
EnWiPo
Wohn­quartier mit Sand­wich­kol­lek­toren und kalter Nahwärme

Wohn­quartier mit Sand­wich­kol­lek­toren und kalter Nahwärme

Eisspeicher spielen für die Wärmewende eine wachsende Rolle. Investoren landauf, landab erkennen die Vorteile der Technologie, mit der im Winter gut geheizt und im Sommer fast zum Null-Ttarif gekühlt werden kann. Mit dem Erd-Eeisspeicher kommt nun eine investiv...

Inves­ti­tionen und Betrieb andere machen lassen

Inves­ti­tionen und Betrieb andere machen lassen

Die Novellen der Heizkostenverordnung und der Wärmelieferverordnung lassen auf sich warten. Jedoch wurden zuletzt steuerliche Hemmnisse für Wohnungsunternehmen verringert, die ihnen den Energiehandel erschwerten. Für Contractoren ist dies kein bedrohliches Szenario....

West­afrika: Wasserstoff-​Powerhouse mit drei Haken

West­afrika: Wasserstoff-​Powerhouse mit drei Haken

Bundesforschungsministerin Anja Karliczek will den Sonnenreichtum Westafrikas nutzen, um Wasserstoff für Deutschland zu produzieren. Das Projekt hat nur Chancen bei einer echten Partnerschaft. Ohne Wasserstoff wird die Energiewende nicht gelingen. "Der Strombedarf...

Strom aus Strömen

Strom aus Strömen

Wasserkraft ist neben Biomasse die einzige grundlastfähige erneuerbare Energieform. Doch die Ausbaupotenziale für große Pumpspeicher- oder reine Wasserkraftwerke sind begrenzt. Bürger begehren auf, Investoren ziehen sich zurück. Die kleine Variante, etwa...