Auch der Austausch von Ölkesseln wird weiterhin gefördert. Foto: intelligent-heizen.info Heizöl, Handwerk, Ölheizung, Heizungsbauer

Ende der Drei­stu­figkeit: Heizungs-​Handel vor dem Umbruch

von | 7. Juni 2016

Der Handel mit Heizungen und allen anderen SHK-​Produkte steht vor einem Umbruch. Früher galt das drei­stufige Vertriebs­prinzip: Die Hersteller lieferten an den Groß­handel, bei dem sich wiederum die Hand­werker bedienten, die in aller Regel erster Ansprech­partner des Kunden sind.

In Deutschland machte hier lediglich Markt­führer Buderus, eine Bosch-​Tochter, nicht mit und schuf sich von jeher einen eigenen Vertriebsweg. Die Hand­werker hingegen werden direkt von den Herstellern geschult.

Doch seit 5 Jahren bröckelt das System, insbe­sondere durch den Handel im Internet. Auf diesen Zug springt auch die Nummer 2 im deutschen Heizungs­markt auf – Vaillant. Mit eigenem Webportal stellen die Remscheider mit ein paar wenigen Clicks die Verbindung zwischen Endkunden und Hand­werker her – der natürlich ihre Modelle vertreibt. Dem Spit­zen­verband des Handwerks, dem ZVSHK, passt dies gar nicht.

Das von Vaillant unter dem Label „HeizungOnline“ einge­führte Angebot zur Heizungs­mo­der­ni­sierung und Heizungs­in­stal­lation beinhaltet entgegen aller bishe­rigen gültigen Vertriebs­pro­zesse den Direkt­verkauf an den Endkunden. Damit hat Vaillant seine bewährte Markt­part­ner­schaft mit dem Fach­handwerk einseitig aufgekündigt.

Vaillant hingegen meint, dass SHK-​Fachhandwerker in einer digi­ta­li­sierten Welt als eigen­ständige Unter­nehmer nicht mehr bestehen könnten. Mit der Übernahme von Kunden­werbung, Erfassung von Kunden­daten und Kunden­wün­schen, Ange­bots­er­stellung und Vertrags­ab­schluss inklusive Rech­nungs­ab­wicklung würde das Remscheider Unter­nehmen das Fach­handwerk entspre­chend entlasten.

Den ZVSHK erinnert dies an die Part­ner­schaften von Auto­her­stellern und Auto­häusern, die letztlich nicht mehr als eine verlän­gerte Repa­ra­tur­werksbank und ein Vertriebs­kanal sind.

Dabei nutzt Vaillant einen Trend, der sich schon seit Jahren abzeichnet. Denn auch die ZVHSK-​Mitglieder, die Hand­werker selbst, nutzen immer mehr die Online-​Schiene, um sich mit Material einzu­decken. Von 2011 bis 2013 ist der Anteil des drei­stu­figen Vertriebswegs von 95 % auf 69 % gesunken, die Anteile beim Direkt­ver­trieb von 1 auf 14 % sowie beim Einkauf im Baumarkt von 3 auf 17 % gestiegen, so das Markt­for­schungs­in­stitut BauInfoConsult.

So gesehen wird dem drei­stu­figen Vertriebsweg keine Zukunft beschieden sein. Immerhin – fast 90 % aller Haus­be­sitzer wenden sich auch aktuell immer an den Hand­werker, wenn sie eine neue Heizung brauchen. Der Qualität für den Endkunden dürfte dies also keinen Abbruch tun.

Wenn der Hand­werker oder eben der Endkunde sich dann online bedient, gibt es in diesem Geschäft nur einen Verlierer – den SHK-​spezialisierten Groß­handel. Auf die Frage, warum man den eigentlich brauche, antworte einst ein Manager eines renom­mierten deutschen Heizungs­her­stellers diesem Blog: „Das weiß ich auch nicht.“ Doch aus dem Groß­handel steht es offen, die Online-​Kanäle zu bedienen. Will­kommen in der schönen, neuen, digitalen Vertriebswelt.

Frank Urbansky

Freier Jour­na­list und Fach­au­tor, unter anderem für die Fach­ma­ga­zine und Portale Brenn­stoff­spie­gel, Uniti; DW Die Woh­nungs­wirt­schaft und Immo­bi­li­en­wirt­schaft; Haufe-Lexware; Energie&Management; IVV, Huss Medien; Motor­tech­ni­sche Zeit­schrift und Sprin­ger­Pro­fes­sio­nal; Sprin­ger Fachverlag; SHK Profi und tab, Bau­ver­lag; stadt+werk, k21

0 Kommentare

EnWiPo
EnWiPo
Holz­ver­gaser: Comeback einer totge­glaubten Technologie

Holz­ver­gaser: Comeback einer totge­glaubten Technologie

Holzvergaser gibt es schon seit gut 130 Jahren, als sie die industrielle Revolution in England befeuerten. In der Nachkriegszeit eine probate Lösung, um dem Treibstoffmangel im Verkehrssektor zu begegnen. Heutzutage dienen sie als Heizlösung insbesondere dort, wo viel...

Inves­ti­tionen und Betrieb andere machen lassen

Inves­ti­tionen und Betrieb andere machen lassen

Die Novellen der Heizkostenverordnung und der Wärmelieferverordnung lassen auf sich warten. Jedoch wurden zuletzt steuerliche Hemmnisse für Wohnungsunternehmen verringert, die ihnen den Energiehandel erschwerten. Für Contractoren ist dies kein bedrohliches Szenario....

West­afrika: Wasserstoff-​Powerhouse mit drei Haken

West­afrika: Wasserstoff-​Powerhouse mit drei Haken

Bundesforschungsministerin Anja Karliczek will den Sonnenreichtum Westafrikas nutzen, um Wasserstoff für Deutschland zu produzieren. Das Projekt hat nur Chancen bei einer echten Partnerschaft. Ohne Wasserstoff wird die Energiewende nicht gelingen. "Der Strombedarf...

Strom aus Strömen

Strom aus Strömen

Wasserkraft ist neben Biomasse die einzige grundlastfähige erneuerbare Energieform. Doch die Ausbaupotenziale für große Pumpspeicher- oder reine Wasserkraftwerke sind begrenzt. Bürger begehren auf, Investoren ziehen sich zurück. Die kleine Variante, etwa...