Auch der Austausch von Ölkesseln wird weiterhin gefördert. Foto: intelligent-heizen.info Heizöl, Handwerk, Ölheizung, Heizungsbauer

Ende der Drei­stu­figkeit: Heizungs-​Handel vor dem Umbruch

von | 7. Juni 2016

Der Handel mit Heizungen und allen anderen SHK-​Produkte steht vor einem Umbruch. Früher galt das drei­stufige Vertriebs­prinzip: Die Hersteller lieferten an den Groß­handel, bei dem sich wiederum die Hand­werker bedienten, die in aller Regel erster Ansprech­partner des Kunden sind.

In Deutschland machte hier lediglich Markt­führer Buderus, eine Bosch-​Tochter, nicht mit und schuf sich von jeher einen eigenen Vertriebsweg. Die Hand­werker hingegen werden direkt von den Herstellern geschult.

Doch seit 5 Jahren bröckelt das System, insbe­sondere durch den Handel im Internet. Auf diesen Zug springt auch die Nummer 2 im deutschen Heizungs­markt auf – Vaillant. Mit eigenem Webportal stellen die Remscheider mit ein paar wenigen Clicks die Verbindung zwischen Endkunden und Hand­werker her – der natürlich ihre Modelle vertreibt. Dem Spit­zen­verband des Handwerks, dem ZVSHK, passt dies gar nicht.

Das von Vaillant unter dem Label „HeizungOnline“ einge­führte Angebot zur Heizungs­mo­der­ni­sierung und Heizungs­in­stal­lation beinhaltet entgegen aller bishe­rigen gültigen Vertriebs­pro­zesse den Direkt­verkauf an den Endkunden. Damit hat Vaillant seine bewährte Markt­part­ner­schaft mit dem Fach­handwerk einseitig aufgekündigt.

Vaillant hingegen meint, dass SHK-​Fachhandwerker in einer digi­ta­li­sierten Welt als eigen­ständige Unter­nehmer nicht mehr bestehen könnten. Mit der Übernahme von Kunden­werbung, Erfassung von Kunden­daten und Kunden­wün­schen, Ange­bots­er­stellung und Vertrags­ab­schluss inklusive Rech­nungs­ab­wicklung würde das Remscheider Unter­nehmen das Fach­handwerk entspre­chend entlasten.

Den ZVSHK erinnert dies an die Part­ner­schaften von Auto­her­stellern und Auto­häusern, die letztlich nicht mehr als eine verlän­gerte Repa­ra­tur­werksbank und ein Vertriebs­kanal sind.

Dabei nutzt Vaillant einen Trend, der sich schon seit Jahren abzeichnet. Denn auch die ZVHSK-​Mitglieder, die Hand­werker selbst, nutzen immer mehr die Online-​Schiene, um sich mit Material einzu­decken. Von 2011 bis 2013 ist der Anteil des drei­stu­figen Vertriebswegs von 95 % auf 69 % gesunken, die Anteile beim Direkt­ver­trieb von 1 auf 14 % sowie beim Einkauf im Baumarkt von 3 auf 17 % gestiegen, so das Markt­for­schungs­in­stitut BauInfoConsult.

So gesehen wird dem drei­stu­figen Vertriebsweg keine Zukunft beschieden sein. Immerhin – fast 90 % aller Haus­be­sitzer wenden sich auch aktuell immer an den Hand­werker, wenn sie eine neue Heizung brauchen. Der Qualität für den Endkunden dürfte dies also keinen Abbruch tun.

Wenn der Hand­werker oder eben der Endkunde sich dann online bedient, gibt es in diesem Geschäft nur einen Verlierer – den SHK-​spezialisierten Groß­handel. Auf die Frage, warum man den eigentlich brauche, antworte einst ein Manager eines renom­mierten deutschen Heizungs­her­stellers diesem Blog: „Das weiß ich auch nicht.“ Doch aus dem Groß­handel steht es offen, die Online-​Kanäle zu bedienen. Will­kommen in der schönen, neuen, digitalen Vertriebswelt.

Frank Urbansky

Freier Jour­na­list und Fach­au­tor, unter anderem für die Fach­ma­ga­zine und Portale Brenn­stoff­spie­gel, Uniti; DW Die Woh­nungs­wirt­schaft und Immo­bi­li­en­wirt­schaft; Haufe-Lexware; Energie&Management; IVV, Huss Medien; Motor­tech­ni­sche Zeit­schrift und Sprin­ger­Pro­fes­sio­nal; Sprin­ger Fachverlag; SHK Profi und tab, Bau­ver­lag; stadt+werk, k21

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