Der Handel mit Heizungen und allen anderen SHK-Produkte steht vor einem Umbruch. Früher galt das dreistufige Vertriebsprinzip: Die Hersteller lieferten an den Großhandel, bei dem sich wiederum die Handwerker bedienten, die in aller Regel erster Ansprechpartner des Kunden sind.
In Deutschland machte hier lediglich Marktführer Buderus, eine Bosch-Tochter, nicht mit und schuf sich von jeher einen eigenen Vertriebsweg. Die Handwerker hingegen werden direkt von den Herstellern geschult.
Doch seit 5 Jahren bröckelt das System, insbesondere durch den Handel im Internet. Auf diesen Zug springt auch die Nummer 2 im deutschen Heizungsmarkt auf – Vaillant. Mit eigenem Webportal stellen die Remscheider mit ein paar wenigen Clicks die Verbindung zwischen Endkunden und Handwerker her – der natürlich ihre Modelle vertreibt. Dem Spitzenverband des Handwerks, dem ZVSHK, passt dies gar nicht.
Das von Vaillant unter dem Label „HeizungOnline“ eingeführte Angebot zur Heizungsmodernisierung und Heizungsinstallation beinhaltet entgegen aller bisherigen gültigen Vertriebsprozesse den Direktverkauf an den Endkunden. Damit hat Vaillant seine bewährte Marktpartnerschaft mit dem Fachhandwerk einseitig aufgekündigt.
Vaillant hingegen meint, dass SHK-Fachhandwerker in einer digitalisierten Welt als eigenständige Unternehmer nicht mehr bestehen könnten. Mit der Übernahme von Kundenwerbung, Erfassung von Kundendaten und Kundenwünschen, Angebotserstellung und Vertragsabschluss inklusive Rechnungsabwicklung würde das Remscheider Unternehmen das Fachhandwerk entsprechend entlasten.
Den ZVSHK erinnert dies an die Partnerschaften von Autoherstellern und Autohäusern, die letztlich nicht mehr als eine verlängerte Reparaturwerksbank und ein Vertriebskanal sind.
Dabei nutzt Vaillant einen Trend, der sich schon seit Jahren abzeichnet. Denn auch die ZVHSK-Mitglieder, die Handwerker selbst, nutzen immer mehr die Online-Schiene, um sich mit Material einzudecken. Von 2011 bis 2013 ist der Anteil des dreistufigen Vertriebswegs von 95 % auf 69 % gesunken, die Anteile beim Direktvertrieb von 1 auf 14 % sowie beim Einkauf im Baumarkt von 3 auf 17 % gestiegen, so das Marktforschungsinstitut BauInfoConsult.
So gesehen wird dem dreistufigen Vertriebsweg keine Zukunft beschieden sein. Immerhin – fast 90 % aller Hausbesitzer wenden sich auch aktuell immer an den Handwerker, wenn sie eine neue Heizung brauchen. Der Qualität für den Endkunden dürfte dies also keinen Abbruch tun.
Wenn der Handwerker oder eben der Endkunde sich dann online bedient, gibt es in diesem Geschäft nur einen Verlierer – den SHK-spezialisierten Großhandel. Auf die Frage, warum man den eigentlich brauche, antworte einst ein Manager eines renommierten deutschen Heizungsherstellers diesem Blog: „Das weiß ich auch nicht.“ Doch aus dem Großhandel steht es offen, die Online-Kanäle zu bedienen. Willkommen in der schönen, neuen, digitalen Vertriebswelt.
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