Corpus Delicti: Die Online-Plattform heizungonline von Vaillant weist Endkunden in drei Schritten den Weg zur neuen Heizung. Quelle: Vaillant

Digi­ta­li­sierung gegen Drei­stu­figkeit: Heizungs-​Handel vor Umbruch

von | 8. März 2017

Der Heizungs­handel steht in Deutschland vor einem Umbruch. Bisher war die Drei­stu­figkeit von Hersteller, Groß­handel und Handwerk Gesetz. Doch damit scheint es vorbei. 

Denn nun schert Vaillant, Welt­markt­führer bei wand­hän­genden Heiz­ge­räten, aus der heiligen Drei­stu­figkeit aus. …

Schuld an den aktuellen Umbrüchen im Vertrieb von Heizungs­ge­räten ist die Digi­ta­li­sierung. Vaillant hat die Plattform heizungonline im vergan­genen Frühjahr ins Leben gerufen. Das Remscheider Fami­li­en­un­ter­nehmen setzt auf die Kunden als Käufer. Denn die können sich in wenigen Schritten eine neue Heizung konfi­gu­rieren lassen. Der passende Hand­werker wird dann vermittelt. 60.000 Inter­es­senten nutzten diesen Service in den ersten drei Monaten zur Infor­mation. Dies ist ein anderes Modell als bei Buderus, der sich bisher als einziger Hersteller nicht an der Drei­stu­figkeit betei­ligte, sondern über die Hand­werker direkt vertrieb.

Für den Heizungs­handel hat das zweierlei Konse­quenzen: Der Groß­handel bleibt bei dem Geschäft komplett außen vor. Der Hand­werker, der bisher eigene Margen auf den Heizungs­verkauf aufschlagen konnte, kann nur noch seine eigene Leistung in Bares verwandeln. Für den Endkunden ist das zuerst eine gute Nachricht. Denn tenden­ziell sinken dadurch die Preise.

Doch in dieser Entwicklung lauert auch eine Gefahr. Der Groß­handel dient den Hand­werkern auch als Lagerist. Nur über ihn können kurz­fristig Teile für Heizungs­re­pa­ra­turen bestellt werden. …

Vaillant hingegen argu­men­tiert, dass SHK-​Fachhandwerker in einer digi­ta­li­sierten Welt als eigen­ständige Unter­nehmer nicht mehr bestehen könnten. Mit der Übernahme von Kunden­werbung, Erfassung von Kunden­daten und Kunden­wün­schen, Ange­bots­er­stellung und Vertrags­ab­schluss inklusive Rech­nungs­ab­wicklung würde das Fach­handwerk entspre­chend entlastet. …


Gekürzt. Geschrieben für Brenn­stoff­spiegel. Der voll­stän­dige Beitrag ist nur in der Ausgabe 03/​2017 zu lesen. Zum kos­ten­freien Probeabo geht es hier. 

Frank Urbansky

Freier Jour­na­list und Fach­au­tor, unter anderem für die Fach­ma­ga­zine und Portale Brenn­stoff­spie­gel, Uniti; DW Die Woh­nungs­wirt­schaft und Immo­bi­li­en­wirt­schaft; Haufe-Lexware; Energie&Management; IVV, Huss Medien; Motor­tech­ni­sche Zeit­schrift und Sprin­ger­Pro­fes­sio­nal; Sprin­ger Fachverlag; SHK Profi und tab, Bau­ver­lag; stadt+werk, k21

2 Kommentare

  1. Andreas Kühl

    Ist der Groß­handel wirklich noch ein Lagerist, der alle Teile auf Lager hat? Der Endkunde möchte nach­voll­ziehbare Preise haben, er möchte die Preise des Hand­werkers verstehen. Man findet heute an vielen anderen Stellen online die Preise und kann dann nur schwer die Preis­ge­staltung des Hand­werkers nach­voll­ziehen. Schuld ist die Digi­ta­li­sierung, das ist richtig, aber nicht ein einzelner Hersteller, der nach neuen Wegen und Lösungen sucht. Ich dachte der Groß­handel findet andere Antworten als die Schuld auf einen Hersteller zu schieben. Im Sanitär-​Bereich gibt es ja schon einen Online-​Händler, der günstig an Endkunden verkauft.

    • Frank Urbansky

      Bisher schaut es genau so aus. Ich kenne auch Äuße­rungen vom Markt. Den Groß­handel sehen nur die kleinen SHK-​Handwerker als Notwen­digkeit. Alles, was etwas größer ist, kann gut drauf verzichten. Und die Hersteller brauchen ihn nciht unbedingt. Buderus kommt ja schon immer ohne aus. Du hast ja schon den Sanitär-​Bereich genannt, den Weg wird die SHK-​Branche auch gehen.

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